El bar de pinchos es el único negocio de barra que cocina antes de vender, y de ahí sale casi todo lo que le pasa. Un bar de tapas prepara la ración cuando alguien la pide; una barra de pinchos monta la bandeja a primera hora, en tandas de dos horas, y desecha lo que lleva cuatro horas expuesto. Eso convierte la merma en una línea de coste del modelo y no en un accidente: el sector se mueve entre el 4 % y el 10 % de la facturación y este formato juega en la parte alta por diseño. El segundo dato ordena la decisión mejor que ningún otro, y es contraintuitivo: elaborar el pincho no mejora el escandallo, lo empeora. Un hostelero publicó el suyo con detalle y salen 8,56 € de materia prima por tortilla, que da ocho pinchos, es decir 1,07 € cada uno sin contar un minuto de cocinero. El pincho frío que se compra hecho al mayorista cuesta entre 0,72 y 0,86 €, y en ese precio ya va la mano de obra de otro. Los dos se venden en la misma banda, la que fija la patronal para sus certámenes, de 2,50 a 3,50 €. Quien elabora paga más por el producto y encima paga la cocina que lo produce; el operador que publicó ese escandallo terminó retirando el pincho de su barra. La tijera lleva cinco años abriéndose: elaborar una tortilla cuesta un 161,7 % más que hace un lustro, con la patata un 222 % arriba, mientras el precio de barra subía un 29 %. En el norte los hosteleros suben diez céntimos y lo llaman irrisorio comparado con la subida real, porque temen asustar al cliente. Esa diferencia entre las dos curvas es el margen del modelo. Enfrente hay una demanda que casi ningún otro formato del catálogo puede enseñar: casi el 98 % de los turistas de Euskadi entra en un bar de pintxos y el circuito de concursos crece un 14 % en un año regalando promoción, calendario y precio de referencia. El problema es que ese cliente está entrenado para marcharse. El ritual consiste en pedir uno o dos pinchos, tomar un zurito y seguir hasta la barra siguiente, así que el ticket se queda en unos siete euros, el más bajo del bloque de bares. Y quedan las dos cosas que la imagen del modelo esconde. La primera es que la barra al descubierto, con el cliente sirviéndose con la mano, ya no es legal: la guía municipal exige protección frontal, superior y lateral, prohíbe el autoservicio y descarta la mampara inclinada de toda la vida. La segunda es geográfica: el territorio natural del formato tiene el convenio de hostelería más caro que hemos medido, con un camarero que cuesta un 39,5 % más que en Valencia. Un bar de pinchos monta cocina y humos como un restaurante y cobra por bocados de tres euros. Ese es el negocio, y por eso puntúa por debajo de sus dos hermanos de barra.
