El alquiler de coches parece un negocio de mostrador y es un negocio de flota financiada: la decisión que lo define es cuántos vehículos se ponen en la calle, cómo se pagan y cuántos días al mes están fuera. Todo lo demás se deriva de ahí. El punto de equilibrio que sale de la cuenta está en el 54 % de la flota alquilada, dieciséis días de cada treinta por coche, y las referencias del sector colocan una flota sana entre el 60 % y el 70 %. Es decir: entre cubrir gastos y ganar dinero hay un puñado de puntos de ocupación, y cada uno que falta sale directamente del resultado porque las cuotas, el seguro y la estructura se pagan igual esté el coche fuera o parado. Dentro del mismo rótulo conviven dos negocios distintos. El turístico de costa e islas factura mucho más, necesita una flota del doble de tamaño, concentra el año en cuatro meses y tarda cerca de cinco años en devolver lo invertido. El urbano de sustitución y de empresa factura menos, pero vive de contratos con talleres, aseguradoras y compañías, tiene la demanda repartida por todo el año y devuelve la inversión antes. Quien no elija uno de los dos acaba con la estructura del primero y la facturación del segundo. Lo que hemos medido en las reseñas apunta a un lugar incómodo. Las 173.462 opiniones de las 251 agencias censadas que tienen reseñas dejan una media de 3,96 y una distribución partida en dos: dos de cada tres reseñas son de cinco estrellas y una de cada cinco es de una sola. Y el motivo de las malas está localizado: el 42 % habla de la fianza bloqueada, del seguro que se vende en el mostrador, de la política de combustible o de un cargo que apareció después, cuando en las positivas esos asuntos solo salen en el 10 %. Ahí está la tensión del modelo, porque son exactamente las partidas que hacen que la cuenta cuadre. El dato que cierra el diagnóstico es que la nota de las oficinas de aeropuerto y la del resto es prácticamente la misma: no es un problema de un canal ni de un tipo de cliente, es del modelo. Quien monte esto tiene que decidir muy pronto si compite por precio anunciado y recupera margen en el contrato, o si cobra una tarifa honesta desde el principio y defiende la ocupación con clientes que repiten.
