En la ortopedia, el precio de venta de lo que más se vende no lo pone el mercado: lo fija una norma. En la parte que financia la sanidad pública, el precio sale de aplicar al precio del fabricante un coeficiente oficial, 1,30 sobre los primeros mil euros y 1,20 sobre el resto, más un importe fijo de entre 10 y 120 euros según lo compleja que sea la adaptación. Ese coeficiente no es el margen del establecimiento: es el margen de la distribución y el del establecimiento juntos. Quien monta una ortopedia debe entender que en esa parte del negocio no compite por precio ni lo negocia, y que si el ministerio revisa a la baja el importe máximo de un tipo de producto, su cuenta de resultados se mueve sin que él haya hecho nada. La otra cara es la mejor noticia del modelo. La demanda no depende del ciclo ni de una moda, nace de una prescripción médica y la paga en buena parte el sistema público, con una aportación del usuario que en la mayoría de ortesis se queda topada en treinta euros. Eso explica lo que muestra el censo: 321 locales en doce ciudades y ni uno solo cerrado de forma permanente, con 31.291 reseñas agregadas y una nota de 4,44. Es un negocio que no cierra, y esa estabilidad se paga con una rentabilidad contenida. Hay dos avisos que conviene tener delante antes de firmar nada. El primero es que el circulante manda: se entrega el producto, el usuario aporta su parte y el resto se cobra después de la administración, así que la caja va siempre por detrás de la venta. El segundo es que bajo el mismo rótulo conviven dos negocios que se parecen poco. El de mostrador vende producto acabado y lo disputa con las farmacias, que son uno de cada seis locales del censo, y con el comercio electrónico. El técnico fabrica y adapta, necesita taller, titulación y autorización previa, y es justo por eso el que sostiene el margen. Los clientes lo confirman sin saberlo cuando escriben: lo que más agradecen es el asesoramiento y la prueba del producto, y de lo que más se quejan es del plazo del encargo. Es un modelo de oficio, no de escaparate.
