La demanda de este modelo no depende del ciclo económico: en 2025 se registraron 441.270 defunciones en España, 894 por cada 100.000 habitantes, y esa cifra no la mueve una crisis ni una moda. El censo lo confirma por la vía de los hechos: ninguna de las 325 funerarias localizadas en doce ciudades figura como cerrada. Con un ticket del orden de 4.000 € por servicio, la aritmética invita al optimismo. La aritmética, sin embargo, no es el problema. El problema es quién decide. El 45,6 % de la población española tiene seguro de decesos y el 64 % de los sepelios los canaliza una aseguradora, que dirige el servicio a la funeraria con la que tiene acuerdo. Para quien entra de nuevas eso significa dos cosas: que el mercado realmente accesible es mucho más pequeño de lo que sugieren las defunciones de la zona, y que el resto se gana por arraigo, no por captación. Cubrir gastos exige del orden de un centenar de servicios al año, es decir, uno de cada diez de los que se hacen en una ciudad de 100.000 habitantes. La segunda decisión que ordena todo lo demás es la de las instalaciones. Sin tanatorio propio se entra por 120.000-250.000 € y se subcontratan salas y cremación, con menos margen por servicio pero sin una estructura que llenar. Con tanatorio propio la inversión se va a entre 300.000 y 700.000 €, se retiene dentro lo que antes se pagaba fuera y aparece un coste fijo alto que obliga a un volumen que no todas las plazas dan. Queda el terreno donde se gana o se pierde al cliente, y no es el técnico: el trato explica el 48 % de las reseñas positivas y el 25 % de las negativas, y la encuesta del propio sector llega al mismo resultado por su cuenta. En un servicio que se contrata en el peor momento posible y sin comparar, la transparencia con el precio y la manera de tratar a la familia son el negocio.
